Browsed by
Etikett: spegla

Slutsatsen först eller sist? Skapa kontakt på enkelt sätt

Slutsatsen först eller sist? Skapa kontakt på enkelt sätt

induktiv och deduktiv kommunikation
Hur kommer den du pratar med till slutsatser? Induktivt eller deduktivt?

Ett snabbt litet kommunikationstips för att skapa bästa möjliga förutsättningar att förstå varandra, inte minst användbart för lärare. Det är en generell och vedertagen kunskap att matchning av den andres sätt att tala är kontakt- och trygghetsskapande (om det sker i lagom doser och inte blir till rena imitationer såklart). Vi kan också på ett mycket enkelt sätt matcha den andres huvudsakliga sätt att tänka. Det är mycket lätt.

Vissa människor talar och tänker deduktivt, det vill säga, de uttrycker sin slutsats först. De som tänker induktivt, levererar sin slutsats sist. Planen blir alltså att förstå hur den andre tänker, och sedan göra likadant. Det är mycket enkelt. Notera följande exempel på deduktivt (slutsatsen först) från Bokmässan igår, när en kund frågar om hur lång batteritid det är på en läsplatta:

– Hur lång batteritid är det på plattan? Jag reser en hel del förstår du, och vill inte bli utan något att läsa.

Jämför med denna induktiva ansats, det vill säga slutsatsen sist:

– Jo. Jag reser ju en hel del, och vill inte bli utan något bra att läsa. Så därför undrar jag hur lång batteritid det är på plattan?

En bra säljare uppfattar detta hos kunden, och anpassar sin kommunikation. Kunden känner sig då mer tillfreds, mer sedd och bekräftad, och känner sannolikt större lust att köpa produkten (eller resonemanget, inte att förglömma för exempelvis lärare). Så två bra svar hade kunnat se ut så här, vi börjar med den deduktiva, det vill säga slutsatsen först:

Kund: “Hur lång batteritid är det på plattan? Jag reser en hel del förstår du, och vill inte bli utan något att läsa”. Säljare: “Det räcker minst en månad. Plattan gör nämligen inte åt ström annat än när du byter sida. Den så kallade e-ink teknologin är fantastiskt strömsnål på det viset”.

Jämfört med den induktiva:

Kund: “Jo. Jag reser ju en hel del, och vill inte bli utan något bra att läsa. Så därför undrar jag hur lång batteritid det är på plattan?” Säljare: “Jo, det är det som är så fantastiskt med de här läsplattorna. De använder e-ink teknologi, som inte gör åt ström mer än när du byter sida. Så batteriet räcker minst en månad.”

I båda exemplen är det samma innehåll, men i o lika ordning. De olika sätten att tala upplevs otroligt annorlunda. Tänk dig nu att man gör tvärtom. Den som vill ha snabba svar får en utläggning innan det verkliga svaret kommer. Eller tvärtom. Det är lätt att förstå att sådan kommunikation stänger av möjligheterna till bra kommunikation.

Så, dagens tips: tänk över om slutsatsen kommer först eller sist. Fundera också över hur du själv pratar. Om folk verkar bli otåliga med dig, kanske det är så att du pratar med slutsatsen sist, gör långa utläggningar innan, medan den du pratar med fungerar tvärtom? Testa för en dag att anpassa dig i all kommunikation. Spegla och matcha motparten och gör likadant, och få dem att känna sig bättre till mods, mer lik dig, och mer sugen på att skapa kontakt med dig. Ovärderligt för säljare, talare, lärare….ja alla.