oktober 14th, 2008:

Vad motiverar Dig att gå ut och äta, köpa en ny klocka eller att skaffa en bättre livsstil? Är det ett behov? Vad är det i så fall för behov som gör att du äger en stor SAAB? Är det transportbehovet? I så fall skulle du väl klarat dig med en liten bil? Ibland, men allt som oftast är är det snarare en känsla man vill uppnå. Det finns två generella drivkrafter för oss som människor, som är förknippade, i grund och botten, med allt vi gör. Den ena är att undvika det obehagliga, den andra är att uppnå njutning. Ibland drivs vi främst av den ena, ibland av den andra.

För att övertala någon till något, exempelvis att köpa en bil av dig, gäller det att ta reda på vad den här personens grundläggande VÄRDEN består i. Det varierar förstås efter vilken situation man står i. Hur tar man reda på värdet? Fråga! Använd frågor på ett intelligent sätt när du vill övertyga. Ta reda på värdet. Fråga, hur kommer det sig att du vill ha en kombi? Du får sällan reda på det grundläggande värdet på första frågan, så följdfrågor måste komma. Hur kommer det sig att det är viktigt att kunna packa mycket? … och driv vidare, tills du har VÄRDET som en person vill uppnå. Det är det värdet som skapar en känsla hos personen. När du sedan vet det, exempelvis kan det handla om bekvämlighet som värde, så har du två saker att göra för att övertala personen att köpa din kombi. Du måste associera att inte äga en kombi med smärta, och att äga den med njutning – det vill säga uppfyllandet av värdet!

För det första, öka smärtan i att inte äga din kombi. Öka den genom att, återigen, ställa frågor. Nu har du en sedan, inte sant? Ja. Med vanligt bagage? Ja. Den där modellen är tvådörrars, eller hur? Ja. Så när du har handlat, och det är fullt i bagaget… för visst är det ett litet bagage? Ja. Jo, när du gjort det så får du sätta kassarna i baksätet, eller hur? Ja. Och då måste du flytta stolarna för att få in kassarna? Ja. Och sen ställs ju aldrig stolen in likadant när du fäller tillbaka, det brukar alltid skilja lite, eller hur? Ja. Och så får man ju sträcka sig in i bilen för att hämta kassarna, eller hur? Ja. Och när man har ett stillasittande arbete, så blir ju ryggen lite skör ändå, eller hur? Så visst är det onödigt att fresta på den i onödan, eller hur? Ja. Och så vidare. Den gamla hederliga ja-tekniken fungerar bra här. Driv på , få så många ja-svar som möjligt som bekräftar smärtan.

När detta är gjort, börjar du associera kombin med njutning istället. Njutningen uppkommer, och den positiva känslan, med att produkten sammankopplas med värdet, i det här fallet bekvämlighet. Återigen kan du använda ja-tekniken. det här är ju en annan typ av bil, eller hur? Ja. Titta, visst är det skönt med fyra dörrar? Ja. Och sen bakluckan, vi vill ju ha en bekväm bil, titta vad smidigt luckan glider upp, nästan utan att jag behöver ta i den? Ja. och den är bekväm att städa, allt du ställer in här står på en gummimatta, visst är det smidigt? ja. Och se, hjulhusen tar inte upp bagageutrymme, så visst får du plats med allt du behöver? ja. Om vi tittar på körmiljön här, så sitter man ju verkligt bekvämt här, eller hur? ja. Och så vidare.

Så, för att övertala både oss själva (det vill säga, motivera oss för något) eller andra, använder du tre steg

1. Ta reda på värdet som driver människan i just den här frågan
2. Associera att inte äga produkten med smärta (det vill säga motsatsen till värdet)
3. Associera att äga produkten med njutning – det vill säga värdet.

Tekniker för att göra detta tränar vi på under kursen Säljande kommunikation.